Skap bedre marginer!

Tema Strategisk

Emne Kostnadsstyring

- Spotprisene for laks svinger ekstremt. Ved å ta i bruk nye innkjøpsstrategier kan man skape enda bedre marginer, skriver Ketil Igesund i Inventura og Bart Kroon i Agiboo.

I løpet av 2014 hadde lakseprisen prissvingninger på opp mot 60 prosent. Det viser seg nok en gang at inntektssiden i laksenæringen preges av stor volatilitet.

Et viktig diskusjonstema innen industrien er økende produksjonskostnader og påvirkningene det har for marginer og arbeidende kapital. Vi er imponert når vi ser innsatsen både enkeltbedrifter og bransjen har lagt ned for å løse utfordringene innen produksjon og kostnader. Vi tror likevel det er mulig å skape enda bedre marginer gjennom å revurdere innkjøpsstrategiene.

En mye brukt strategi for å beskytte marginene i volatile markeder er å ty til såkalte ”kost-pluss” eller ”åpen bok”-kontrakter, men er dette verdifulle kontrakter? Videre, reduserer de priser eller risikomarginer?

For det første:

Hvorfor vil din viktigste og mest krevende kunde inngå en slik avtale? Kan det være at han mener at det vil være lønnsomt for ham? En kost pluss-kontrakt vil gi verdifull innsikt og kan brukes til å igangsette "innkjøpsforbedringer" og argumentasjon for prisreduksjoner.

Men disse kontraktene reduserer ikke kostnadene i seg selv. De skaper ikke bedre marginer for kunde og leverandør, og de reduserer ikke prisvolatiliteten for sluttkunden. De bidrar heller ikke til strukturelle forbedringer av leverandørytelsene, og gir ikke leverandøren insentiver til å levere over forventning.

For det andre:

Hva gjør du hvis din viktigste og mest krevende kunde ønsker å inngå en slik avtale? Du samtykker gjerne, fordi det er vanskelig å motsi “et godt forslag”. Kunden er dessuten for stor til å kjøpes og definitivt for stor til å tapes.

Jo større maktkonsentrasjon i en bransje, jo oftere vil du finne slike kunder. Det kan være en fôrprodusent, et oppdrettselskap eller en stor supermarkedkjede.

Men betyr en kost/pluss eller åpen bok kontrakt at man skaper et bedre og mer lønnsomt forhold mellom leverandør og kunde?

Fordelen er at slike kontrakter gir innsikt i råvarekostnad, men den skiller ikke deg ut som leverandør av råmaterialer og sluttprodukt. Den bedrer ikke ytelsen i verdikjeden eller arbeidende kapital. Heller ikke kostnaden på sluttproduktet, med mindre leverandøren presterer vesentlig bedre eller verre enn konkurrentene.

Kort oppsummert: En slik ordning bidrar ikke til bedre marginstyring.

For det tredje:

Hvis en slik “åpen bok”-kontrakt er lønnsom for din kunde, og hvis alt annet er likt, så må det, logisk nok, være mindre lønnsomt for deg som leverandør.

Dette er tilfellet når du endrer avtaletype, men i for liten grad vektlegger risiko, inntektsdeling og kontrakt-robusthet. Selv en enkel fastpriskontrakt kan være vanskelig nok å forsvare når markedet faller, så hva kan ikke skje med en kost-pluss avtale der du, direkte eller indirekte, må forholde deg til flere ingredienser, fra flere kontinenter og fra flere sesonger?

Realitetssjekk:

I et kost-pluss regime kan du være i stand til å slå markedet dag for dag, men der ligger ikke noe insentiv for rabatter ved å bruke for eksempel «timing» eller se etter alternative kilder. I stedet for kost-pluss, vil vi anbefale verdiskaping!

Erfaring har vist at endring av fokus fra kost-pluss til verdiskapning er svært nyttig og lønnsomt. Hvordan kan man så oppnå disse fordelene?

Bare følg denne enkle 5-trinnslisten:

a)  Basér kjøps- og leveransekontrakter på kostnads- og marginstyring

b)  Definer verdien du ønsker leverandøren skal gi på pris, margin, risiko og kapital

c)  Utfordre leverandøren på verdi ved å sette mål, bli enig om grensene, men overlat til leverandøren hvordan man skal skape denne verdien, og hvordan man skal slå 
markedet

d)  Mål både kostnad og verdi på innkjøps- og verdikjedeytelser mot gjensidig satte definisjoner og mål

e) Sørg for at din forretningsmodell gir rom for dynamisk marginstyring. Dette vil redusere den kostbare volatiliteten i forsyningskjeden og markedene

Mestring av volatilitet, råvaremargin, produktmargin og håndtering av forsyningskjedens utfordringer blir de viktigste målene i et slikt kunde/leverandør-forhold.

Slike mål gir verdi for begge. Kunden får fordeler av en bedre integrert margin, forsyningskjedeytelser og redusert effekten av volatilitet på marginene. Leverandøren får fordeler fra muligheten til å optimalisere innkjøp og forsyningskjedeytelser, mens han administrerer volatilitet og forsyningskjederisiko over hele porteføljen.

En viktig bieffekt for noen, og et hovedmål for andre, er at denne typen tilnærming gir et godt verktøy for objektiv måling av kvaliteten på organisasjonens innkjøpsvirksomhet, både kvalitativt og kvantitativt.

En engelsk versjon av denne kronikken ble publisert av Intrafish i august 2014.